B2B w sklepie online – jak sprzedaje się treścią (cz. 2)

Zapraszamy do zapoznania się z drugą częścią naszego artykułu o sprzedawaniu treścią w sklepach B2B. Jeśli przegapiłeś część pierwszą, znajdziesz ją tutaj.

Regularne dostarczanie treści

Firmy sektora e-commerce B2B twierdzą, że korzystają z Content Marketingu, choć wydaje się, że nie są w nim konsekwentne. Przynajmniej nie wszystkie. Regularne, spójne posty blogowe pojawiają się u większości, jednak 45 proc. firm twierdzi, że ich treści są tworzone ad hoc. To znaczy, że powstają tylko wtedy, kiedy jest to konieczne, i jest to duży błąd. Regularność i konsekwencja w prowadzeniu bloga to klucz do sukcesu. Według danych Hubspot, firmy publikujące ponad 16 postów na blogu miesięcznie uzyskują 3,5-krotnie większy ruch niż te, które publikują 4 posty lub mniej. To prosta zależność – im więcej postów na blogu, tym większy ruch na stronie.

Outsourcing Content Marketingu

Każdy, kto spotkał się z Content Marketingiem i tworzeniem treści wie, że to wcale nie taki prosty orzech do zgryzienia. Średni czas, jaki trzeba poświęcić na stworzenie wpisu blogowego, rośnie z roku na rok, a dane Orbit Media z 2018 roku mówią, że średnio jest to ok. 3,5 godziny. W 2014 roku było to aż o godzinę krócej. Tak duży wzrost w stosunkowo niedługim czasie wyraźnie pokazuje jak szybko rozwija się blogosfera. Biorąc pod uwagę, że wg IMPACT nowe posty blogowe są publikowane średnio co 0,5 sekundy, ciężko nie czuć na karku oddechu konkurencji. To powiedziawszy, jedynym sposobem na wyróżnienie się blogerów jest zwiększenie wysiłku wkładanego w każdy wpis, zarówno poprzez podniesienie jakości treści, jak i długości postów. Dla wielu firm może się to okazać się problematyczne. Pomimo tego, że budżety na marketing treści rosną, firmy B2B wciąż zmagają się z doborem i realizacją odpowiedniej strategii, obniżając efektywność działań.

Prawie jedna trzecia firm nie zatrudnia nikogo zajmującego się marketingiem treści w pełnym wymiarze godzin, a blisko jedna czwarta zatrudnia tylko jedną osobę. Dla tych, którzy zatrudniają więcej niż jedna osobę, normą jest 2 do 5 pracowników zajmujących się marketingiem treści. Tak małe zespoły nie są w stanie skutecznie wykonać całej pracy, dlatego też 62 proc. ankietowanych twierdzi, że zleca zewnętrznym wykonawcom część pracy nad marketingiem (według Content Marketing Institute). Najczęściej jest to tworzenie treści (84%). Inne zadania, jakie są zlecane na zewnątrz to np. dystrybucja (31%), technologia (31%) czy strategia (22%).

(źródło: Raport Content Media Marketing Institute “B2B Content Marketing 2020” link:https://contentmarketinginstitute.com/wp-content/uploads/2019/10/2020_B2B_Research_Final.pdf)

37 sekund

Tyle czasu, według danych NewsCred, przeciętny człowiek poświęca na czytanie wpisu blogowego – zaledwie 37 sekund. I choć oczywiście jest to średnia, więc uwzględnia również osoby, które na stronie spędziły raptem kilka sekund (bo np. trafili tam przez pomyłkę lub nie mogą szybko znaleźć tego, czego akurat szukają), absolutnie nie można ignorować czy odrzucić tej statystyki. Pokazuje ona jak dzisiaj czytamy blogi – większość odwiedzających nie skupia się na każdym słowie, ale raczej przegląda artykuł i szuka konkretnych informacji.

Jak jednak zatrzymać czytelnika na dłużej?

Odpowiednia struktura postów może w tym pomóc – do kliknięcia w post możesz namówić odbiorcę samym intrygującym nagłówkiem. Wprowadzenie powinno wciągać i zachęcać do dalszej lektury. Dalsza część tekstu powinna być sformatowana w celu ułatwienia nawigacji i czytania poprzez odpowiednie nagłówki. Pomaga to nie tylko czytelnikowi w poszukiwaniu konkretnych informacji, ale również Tobie (poprawa SEO).
Odbiorcy chcą treści opartych na danych. Cokolwiek robisz, upewnij się, że publikowany przez Ciebie kontent jest odpowiedni i przydatny.

Piotr Zając, CEO Network Interactive
Chcesz porozmawiać o polskim e-commerce? Napisz do mnie na LinkedIn

Treści, których odbiorcy potrzebują

W Content Marketingu chodzi przede wszystkim o to, aby w pierwszej kolejności pomóc odbiorcy, dostarczyć mu przydatnych treści i informacji, a przez to budować relacje i zaufanie. Zwiększenie sprzedaży jest efektem końcowym, niejako skutkiem ubocznym tych działań. A jednak, jak wynika z ankiety przeprowadzonej przez Content Marketing Institute, dla jednej trzeciej firm potrzeby odbiorców nie są priorytetem. Dostosowanie treści do odbiorcy i jego potrzeb jest czynnikiem, który realnie wpływa na wyniki firmy – 88 proc. odnoszących największe sukcesy firm w treściach publikowanych w internecie skupia się na oczekiwaniach swoich klientów. To najlepszy dowód na to, że dostarczanie treści, których odbiorcy potrzebują, jest kluczowe w marketingu treści.

źródło: Raport Content Media Marketing Institute “B2B Content Marketing 2020” link:https://contentmarketinginstitute.com/wp-content/uploads/2019/10/2020_B2B_Research_Final.pdf)

Wszystkie zebrane dane, jakkolwiek przydatne, niestety nie mówią wprost co dokładnie powinieneś zrobić dla swojej firmy. Nie mniej jednak są świetną wskazówką. Każda firma B2B planując swoją strategię marketingową musi ocenić swoje indywidualne potrzeby, cele i wyzwania. Wiedza o tym, jakie działania wprowadzają inni i co wydaje się działać najlepiej, na pewno pomoże ulepszyć własne podejście.